Эффективные методы возврата дебиторской задолженности


Чтобы посмотреть презентацию с оформлением и слайдами, скачайте ее файл и откройте в PowerPoint на своем компьютере.
Текстовое содержимое слайдов:

Дата: 9-11 января 2012 г. Эффективные методы возврата дебиторской задолженности(семинар-тренинг) Автор, ведущий: Калинин Сергей Иванович Автор и ведущий семинара-тренинга Разработчик тренинга и его ведущийКАЛИНИН СЕРГЕЙ ИВАНОВИЧпсихолог, бизнес-тренер, бизнес-консультант Сотрудник консалтинговой компании «Психология и бизнес» (www.psystars.ru)Опыт консультирования по вопросам эффективного возврата дебиторской задолженности, а также проведения тренингов по данной теме с 2006 годаСвязь со мной: kalinin@psystars.ru (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Программа семинара-тренинга (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Дебиторка как элемент управления финансами организацииМетоды анализа дебиторской задолженностиКредитная политика организации и как её разработатьУправление возвратом дебиторской задолженностиБизнес-процесс возврата дебиторки Методы и приёмы переговоров по возврату дебиторки Психологические «фишки» Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Дайте ответ на вопрос: Что ГЛАВНОЕ в любом бизнесе? (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. ДЕНЬГИ …точнее – прибыль! …т.к. если нет прибыли, то мы занимаемся чем угодно, но только не бизнесом… Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Закон увеличения денежного потока (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Что такое cash-flow gap? «Кассовый разрыв» это: …ситуация, когда текущие исходящие выплаты превышают входящие финансовые поступления. (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Что в такой ситуации делает бизнес? …привлекает заёмные средства (кредит) Во сколько на самом деле обходится вам дебиторка? Реальные потери = (сумма дебиторской задолженности Х процент по кредиту) + операционные затраты Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Сколько стоит долг? Есть разные способы оценки: «На глаз» - какие пени приняты в вашей отрасли? Сколько процентов за день просроченного платежа?Уровень инфляции – см. ставку ЦентробанкаУровень депозитной ставки – под какой % вы могли бы положить эту сумму в банк? На какой срок?Уровень кредитной ставки – если бы дебитор взял сумму долга как официальный кредит в банке, то под какой %?Потерянная прибыль (существуют разные методы расчёта)…плюс операционные расходы на обслуживание долга: трудозатраты, коммуникации и почта, справки о должнике, коллекторы и т.д. (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Вы ещё не испугались? Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Ещё ужОс… Дебиторская задолженность = часть оборотных активов компании Оборотные активы: имущество, денежные средства, товарно-материальные запасы (в т.ч. продукция готовая и в производстве, сырьё), ценные бумаги и др. Главное свойство ОА – их можно легко и быстро продать (1 год) (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Но кто на самом деле готов выкупить долги ваших должников? Но какую долю ОА в вашей компании составляет дебиторка? «Норма» - 10-25%. Если 50% и более – ОПАСНОСТЬ! Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Причины возникновения задолженности (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. «Кидалы»«Халявщики»«Отказники»Жесткие переговорщикиБанкротыФорс-мажор «Необязательные»«Сезонники»«Бедные» («круговое кредитование»)Форс-мажор (иногда) «Плохие» «Хорошие» Важно понимать: на 100% «объективных» причин не бывает! Платить отказывается всегда конкретный клиент. Что у него в голове? Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Что с другой стороны линии фронта? Реальные правила закупщиков крупной розничной сети: Никогда не проявляйте энтузиазма с продавцом Всегда реагируйте негативно на первую цену Всегда просите невозможного Никогда не принимайте первую цену Скажите им, что им придется сделать всё намного больше и лучше Всегда говорите, что вам надо проконсультироваться с руководством Будьте умными, но разыгрывайте дурака Никогда не идите на уступки, не требуя чего-нибудь взамен Всегда будьте готовы прервать обсуждение Играйте в "хороших" и "плохих" Используйте ложные предлоги Всегда помните, что 80% уступок делаются на последней стадии переговоров Избегайте тупиков (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Статистика причин Как часто возникают разные причины дебиторки?: 40% - жёсткие переговорщики – чувствуют себя сильнее, значит, можно кредитоваться за наш счёт30% - недисциплинированные – готовы платить, но забывают, мы не в приоритетах и т.п.30% - не наши клиенты – меняют поставщика, банкроты, неплатежеспособны в силу форс-мажоров и т.п. (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Правильная психология человека, работающего с должниками Очень боязно испортить отношения с клиентом, но… (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Дебиторская задолженность (ДЗ): основные понятия Определение: ДЗ - денежные суммы, причитающиеся от покупателя (дебитора) Компании за поставленный товар, которая возникает в случае, если товар продан, а денежные средства не поступили на счет Компании Основная проблема: как регулируется дебиторская задолженность? Это коммерческие отношения, клиентские (в т.ч. психология, этика)Это правовые отношенияЭто управление финансами (бух.учёт, налоги и проч.) (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Дебиторская задолженность (ДЗ): виды С т.зр. процесса продаж: Плановая (нормальная) ДЗ - задолженность за товар, не оплаченный в установленный договором срок (плановая отсрочка)Просроченная ДЗ – задолженность сверх установленного договором срокаС т.зр. управления финансами (бух.учета): Текущая ДЗ - ДЗ в течение установленного учётного периода (квартал - год) после даты составления последнего балансаДолгосрочная ДЗ - ДЗ сверх установленного учётного периодаС т.зр. правовых отношений:Сомнительная ДЗ – просроченная долгосрочная ДЗ, погашение которой не обеспечено залогом, поручительством, банковской гарантией.Безнадёжная ДЗ - ДЗ, которая не будет погашена (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Ключевые термины по работе с дебиторкой Используемые термины: Долг - денежная сумма, образовавшаяся в ходе неисполнения стороной обязательств по договоруПодтвержденная ДЗ – просроченная ДЗ, обоснованная документамиДолжник (дебитор) – юр.или физ.лицо, не исполнившие договорные обязательства в срокКредитор – юр.или физ.лицо, имеющие по отношению к должнику право требования по исполнению денежного или иного обязательстваКредит – предоставление денег или товаров в долг на определенных условиях (договор; кредитная политика)Взыскание задолженности – комплекс мероприятий, предпринимаемых кредитором (в т.ч. с помощью полномочных посредников) по возврату должником долга. (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Процесс работы с дебиторской задолженностью (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Как Вы думаете – с чего начать?Какими должны быть основные шаги? Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Процесс работы с ДЗ в организации 1) Первичные анализ ДЗ, выделение типов клиентов-должников2) Разработка политики клиентского кредитования (лимиты Х типы клиентов Х регламент взаимодействия)3) Разработка биз-процесса и регламента / положения по работе с ДЗ. 4) Обучение участников бизнес-процесса5) Выполнение процесса 6) Оперативное управление процессом возврата ДЗ7) Контроль и учёт ДЗ, планирование возврата ДЗ8) Премирование/депремирование по результатам работы с ДЗ (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Первичный анализ ДЗ Методы первичного анализа клиентской базы: 1) Группы клиентов по доходности (3 группы, АВС-анализ)2) Группы клиентов по ДЗ (3 группы, обратный abc-анализ)3) Критериальная оценка качества клиентов (до 10 критериев, баллы) 4) Сегментация клиентов (типы клиентов-должников) для разработки кредитной политики Матрица Скоринг 5) Периоды (этапы) ДЗ (3 – 7 периодов) (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» 1) Группы клиентов по доходности (ABC) Простой ABC-анализ: 1) Выбирается финансовый критерий (проще – выручка за период)2) Составляется список действующих клиентов (не АКБ!), упорядоченный (от max к min) по выбранному финансовому критерию3) Выделяются группы*: А – клиенты, которые обеспечивают 80% выручки В – обеспечивают 15% выручки С – обеспечивают 5% выручки* - пропорция м.б. другой, например 65 / 30 / 5 (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» 2) Группы клиентов по ДЗ (обратный abc-анализ) Обратный abc-анализ: 1) Составляется список клиентов, имеющих актуальную на период просроченную ДЗ (у кого нет долга, или плановая ДЗ – в список не включаются!)2) Список ранжируется обратным образом (от min к max) по сумме ДЗ (лучше ранжировать по коэфф. «долг Х дни»!)3) Выделяются группы*: a – клиенты, долг которых входит в 10% от общей ДЗ b – долг входит в 30% от общей ДЗ компании c – долг входит в 60% от общей ДЗ компании* - пропорция м.б. другой (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» 3) Оценка качества клиентов (критерии) Использование критериев (бенчмаркинг): 1) Выбрать критерии (7-10-15), расшифровать их.2) Могут быть позитивными (ценность клиента) или негативными (риски, угрозы).3) Разработать балльную систему оценки (чем проще, тем лучше!)4) Составить таблицу: клиенты Х критерии5) Провести оценку клиентов по критериям. Важно: клиента оценивают все, кто с ним работал! Оценка м.б. независимой (потом считается средний балл) или совместной6) Считается суммарный балл по всем критериям; получаем рейтинг качества (значимости, ценности) клиентов (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Примеры критериев 1) Стратегический клиент (крупная компания, гос.компания, лидер в своём рыночном секторе / регионе и др.).2) Постоянный клиент, долгая история отношений.3) «Удобный по процессам» клиент (продажи, коммуникации, логистика и др.) 4) История финансовых отношений с клиентом (стабильность; случаи ДЗ в прошлом)5) Надежность клиента (финансовая ситуация, растущий рынок, отсутствие конкурентов, эффективное управление и др.)6) Деловая репутация клиента (юридические и фин.отношения с другими участниками рынка) (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» 4.1) Матричная сегментация клиентов (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Cc Bc Ac сБольшой долг Cb Bb Аb bСредний долг Са Ва Аа aМалый долг СНизкая доходность BСредняя доходность АВысокая доходность Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» 4.2) Скоринг (комплексный рейтинг) (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. … 2 1 1 Критерий 1 … … … … … Клиент N 9 … 1 3 3 Клиент 3 6 … 3 1 1 Клиент 2 7 … 3 2 1 Клиент 1 Сумма (рейтинг) Критерий N Критерий 2 abc ABC Критериев – немного! (д.б. баланс между количественными и качественными)Простые оценкиПонятные правила выставления оценокНа основе рейтинга выделяем 3-4 группы (сегмента) клиентов Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» 5) Периодизация ДЗ 1) Можно использовать типовые сроки / периоды: (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. 2) Можно выделить сроки / периоды на основании анализа реальных данных (аналогично ABC-анализу) 3) Периодов должно быть немного (3-4-5-7)4) Сроки д.б. удобны с т.зр. существующего учёта, отражены в нём5) Периоды д.б. связаны с шагами бизнес-процесса по возврату ДЗ Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Информация к размышлению (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» В чем смысл кредитной политики? Технически можно получить деньги с клиента так: 1) До отгрузки / оказания услуги - предоплата2) В момент отгрузки / оказания услуги - cash (оплата на месте при получении товара, «здесь и теперь»; при оплате В2В «здесь и теперь» ограничивается техническими возможностями финансовых организаций).3) После отгрузки / оказания услуги - кредитная выплата Важно понимать: если клиент платит позже с нашего разрешения, то это означает, что он покупает у нас товар в кредит; если без нашего разрешения – он наш должник! В любом случае, время оплаты «после отгрузки» надо контролировать, т.к. это НАШИ недополученные деньги.Главная проблема: с какого момента «кредит» становится «долгом»? Какую сумму мы можем безболезненно кредитовать нашим клиентам? (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Политика клиентского кредитования Политика клиентского кредитования: Это внутренний регламент организации, который определяет, на каких условиях (условия оплаты, объём заказа, скидки и др.), какой именно кредит (сумма), и на какой период времени (дни) компания предоставляет различным типам клиентов. 1) Обычно в политике формулируется 3-5 кредитных сценариев. Для каждого канала сбыта м.б. разные сценарии!2) Разрабатывается на год, потом пересмотр (уточнения раз в квартал!)3) Цель: воспитать клиентов – «платить вовремя удобно и выгодно; быть должником – неудобно и невыгодно»4) Цель: воспитать сотрудников - должно быть единое понимание, как можно и как нельзя взаимодействовать с клиентами-должникамиГлавный результат: лёгкость принятия управленческих решений (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Содержание «Политики клиентского кредитования» Обычно в документ включают: 1) Описание клиентских сегментов, полученных в результате первичного анализа ДЗ. Клиентам (в сегменте) присваивается внутренний кредитный рейтинг.2) Описываются кредитные условия по работе с каждым сегментом: сроки (лимиты времени); размер кредита (лимит средств); скидки (в т.ч. бонусные за предоплату, за соблюдение графика платежей и т.п.); штрафы; доп.бонусы (сервисные, маркетинговые и т.п.)3) Регламент бизнес-процесса по возврату ДЗ. Особое внимание: учет и контроль ДЗ; регламенты передачи ответственности по ДЗ между структурными подразделениями; инструкции и нормативы (в т.ч. KPI) действий для включенных в процесс сотрудников. (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Пример описания клиентских сегментов (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Доля в обороте – более 5%Отношения – до 1 года или первая сделкаСобств-ть – не обязательно Только предоплата! 0 C – «Зона тревоги»Bc, Cb, Cc Доля в обороте – до 5%Отношения – 1-3 годаСобств-ть – не обязательно До 800 тыс.руб. До 15 дней В – Средние клиентыCa Доля в обороте – до 3 %Отношения – 3-5 летСобственность До 2 млн.руб До 30 дней Б – Лучшие клиентыAb, Ac, Bb Доля в обороте – до 3%Отношения – 5 лет и болееНаличие собственности До 3 млн.руб. До 45 дней А – VIP-клиентыAa, Ba Лимит задолженности Отсрочка платежа Дополнительные требования к клиенту Условия кредита Тип клиента(см.матрицу) Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Пример кредитных условий - скидки Таблица (матрица) скидок*: (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. * - суммы закупленного товара и % могут быть другими; также могут использоваться сложные системы скидок и бонусов за предоплату, схемы рассрочек платежа и т.п. Это общая таблица для всех сегментов / каналов, но могут использоваться и разные таблицы! Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Пример кредитных условий – штрафы (пени) Штрафы, % от всей суммы платежа за день просрочки*: (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. * периоды и % могут быть другими; значения до черты «/» используются, если кредитный лимит для данного сегмента не превышен, после дроби – если превышен. Вопрос на засыпку: информацию о штрафах – включать в договор с клиентом или нет? Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Маркетинг и кредитная политика Предложите идеи маркетинговых акций или программ, стимулирующих сокращение дебиторки (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Оперативное управление дебиторкой Кто владелец бизнес-процесса? …если нет отдельного специалиста, то – руководитель компании или независимый менеджер высокого уровня…Кто участники бизнес-процесса?1) Отдел продаж (руководитель, менеджеры) 2) Финансовый отдел (руководитель, менеджеры)3) Юридическая служба4) Служба безопасности5) МаркетологиГлавная проблема: как делится ответственность между участниками? (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Основные этапы бизнес-процесса «Возврат ДЗ» Основной процесс:1) Профилактические меры (до и в процессе заключения сделки)2) Фиксация факта наличия просроченной ДЗ (после сделки)3) Переговоры (досудебные, непретензионные методы)4) Претензионная работа (досудебный этап)5) Судебный этап6) Этап исполнения судебного решенияСквозной процесс:Учет, контроль, мониторинг ДЗ со стороны отдела продаж и фин.службы; отчётность и документооборот по ДЗ (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Учёт, контроль и планирование ДЗ Три основных показателя: 1) Объём 2) Оборачиваемость3) Качество долга (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. В разрезах: 1) По менеджерам 2) По отделу продаж в целом3) По отдельным клиентам4) По клиентским сегментам5) По каналам сбыта6) По продуктовым группам Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» 1) Объём дебиторской задолженности Ведомость непогашенных остатков (ежеквартально): Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» 2) Оборачиваемость дебиторской задолженности Кодз (коэфф. оборачиваемости) или RT (Receivables Turnover): Отношение оборота компании к средней (за период) величине ДЗ. Средняя ДЗ = (ДЗ на начало периода + ДЗ на конец периода) / 2Кодз = объём продаж / среднюю ДЗСПО (средний период оборачиваемости*) или CP (Collection Period):Количество дней, на которые мы по факту кредитуем клиентов, а нам требуется привлечение доп.средств. Это также период, в течение которого ДЗ должна быть возвращена.СПО = (средняя ДЗ / объём продаж) Х 365 дней = 365 / Кодз* - то же, что и ср.период инкассации (DSO) (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» 3) Качество долга Реестр старения ДЗ: (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Оперативный контроль ДЗ – по клиентам Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Оперативный контроль ДЗ – по менеджерам и клиентам Фин.служба: (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Отдел продаж: Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Оперативный контроль ДЗ – по отделу продаж Отчет руководителя отдела продаж: (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. * - тип клиента указывается в зависимости от выбранной сегментацииОтчёт составляется 1 раз в месяц или квартал Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Оперативный документооборот по ДЗ (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Отчет о ДЗ по конкретному клиенту / реестр инкассации (фин.служба; 0,5 раб.дня.)Отчёт о ДЗ по клиентам / менеджерам (отделы продаж, финансовый; 1 раз в нед. / месяц)Реестр старения ДЗ (фин.служба; 1 раз. в мес/квартал)Сводный отчёт рук-ля отдела продаж по менеджерам (1 раз в мес/квартал)Ведомость непогашенных остатков (фин.служба; 1 раз в кв/год)Сводный (итоговый) отчёт по ДЗ, расчёт коэффициентов за периоды (фин.служба; 1 раз в полгода/год) Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» Этап 1: Профилактика ДЗ Основные профилактические меры: 1) Качественный сбор информации о потенциальном клиенте менеджером по продажам2) Сбор информации о рисках клиента службой безопасности3) Корректное коммерческое предложение4) Крепкий «тыл» сделки 5) Сопровождение сделки (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» 1.1. Сбор информации о потенциальном клиенте «Добывает» менеджер по продажам: 1) Персоны (собственники, ЛПР, фин.служба, деловые связи, «агенты влияния» и т.п.)2) Коммуникации3) Реквизиты4) Свежая информация о финансовом состоянии компании, платежеспособности, платёжной дисциплине и т.п.5) Свежая информация о рыночной ситуации компании, её реальных потребностях6) Платежная и переговорная политика компании (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2012 г. Тренинг «Возврат дебиторской задолженности»

Приложенные файлы


Добавить комментарий